Перед запуском нового направления, открытием точки или подъёмом цен полезно ответить на простой вопрос: сколько нужно продавать в месяц, чтобы хотя бы не терять деньги. Это и есть точка безубыточности.
Для расчёта расходы делят на две группы.
Постоянные — те, что вы платите при любых продажах: аренда, зарплаты, бухгалтерия, связь, подписки на сервисы.
Переменные — те, что растут вместе с продажами: закупка товара или материалов, упаковка, доставка, комиссия платёжной системы.
Формула такая: постоянные расходы делим на разницу между ценой и переменными затратами на одну единицу.
Пример. Постоянные расходы 600 000 ? в месяц. Товар продаётся за 3 000 ?, переменные затраты на него 1 800 ?. С каждой продажи на покрытие постоянных расходов остаётся 1 200 ?. Значит, выйти в ноль можно при 500 продажах в месяц. Всё, что сверх этого, уже прибыль.
Что даёт этот расчёт на практике.
Проверка цены. Если поднять цену до 3 300 ?, с каждой продажи остаётся 1 500 ?, и точка безубыточности падает до 400 продаж.
Проверка найма. Новый сотрудник за 80 000 ? в месяц сдвигает точку примерно на 67 продаж вверх. Сразу видно, должен ли он эти продажи принести.
Проверка скидок. Скидка 10% при тех же затратах оставляет с продажи 900 ? вместо 1 200 ?, и продавать нужно уже около 667 единиц. Со скидками многие компании уходят в минус, даже не замечая этого.
Считать точку безубыточности стоит не только на старте, а каждый раз, когда меняются аренда, закупка или цены. Готовый калькулятор, где достаточно подставить свои цифры, есть в разделе калькуляторов, который ведёт журнал для предпринимателей «Дом Маркетинга».
