Ключевые факторы успеха

Ключевые факторы успеха (Key success factors, KSF) — это набор критериев деятельности организации, определяющих условия достижения благоприятного положения на выбранном рынке.

Ключевые факторы успеха (КФУ) могут быть представлены в виде характеристик продукта, операционных действий, ресурсов и организационных компетенций, которые обеспечивают выживание и процветание в конкретной отрасли. Также ключевыми факторами успеха может быть следование сложившимся традициям, выполнение установленных правил и процедур.

Key success factors (KSFs) are set of industry criteria which indicate the line between success and failure on the marketplace © Thompson, Strickland

Изучение ключевых факторов успеха является важным этапом стратегического и конкурентного анализа. Они определяют то, какие компоненты и направления стратегии наиболее актуальны и значимы для успешного функционирования организации в отрасли.

Определение ключевых факторов успеха

Ключевые факторы успеха не являются атрибутами отдельных игроков рынка — они проявляются в виде общей логики отрасли (market place logiс). Эта логика формируется на основе деятельности присутствующих в отрасли организаций, поэтому КФУ динамичны и подвержены изменениям. Ключевые факторы успеха могут изменяться от отрасли к отрасли, а также с течением времени в рамках одной зоны хозяйствования.

Ключевые факторы определяются следующими вопросами:

  1. Какой атрибут или характеристика продукта составляют основу покупательского выбора в отрасли?
  2. Какими ресурсами и компетенциями должна обладать организация, чтобы быть успешной в отрасли?
  3. Какие недостатки фатальны для конкурентоспособности организации?

Ключевые факторы успеха — это простой и полезный инструмент для настройки и проверки позиционирования бизнеса. Их можно использовать как в качестве чек-листа перед запуском бизнеса единицы, так и в качестве необходимой информационной основы при разработке идеи будущего продукта.

Хорошее понимание этих факторов дает руководству организации необходимые сведения о правилах игры в выбранном сегменте рынка. В частности, КФУ естественным образом отражают потребности и ожидания клиентов относительно качества и характеристик предлагаемого продукта. Это особенно ценно в ситуациях, когда сами покупатели не имеют четко сформулированного потребительского запроса.

Виды ключевых факторов успеха

Ключевые факторы успеха можно разделить на два основных типа [Tovstiga]:

Факторы квалификации (qualifiers)

Соблюдение данных факторов позволит компании оставаться в условиях рынка, но не будет обеспечивать успех и укрепление конкурентного преимущества. Факторы из этой группы будут представлять собой «разрешение на игру» (license to play).

Тип бизнеса Примеры факторов квалификации (qualifiers)
Ресторан Необходимый уровень обслуживания, соответствие санитарным требованиям
Продовольственный магазин Актуальное время работы, необходимый ассортимент, кондиционная продукция
Дизайн-студия Соблюдение установленных сроков, портфолио проектов
Частная поликлиника Необходимый уровень обслуживания, наличие требуемых сертификатов, необходимый уровень навыков сотрудников
Строительная компания Понятность и прозрачность расчетов
Транспортная компания Скорость и надежность выполнения заказов

Факторы успеха (order winners)

Соблюдение этих факторов будет укреплять конкурентное преимущество компании и обеспечивать успех в выбранном сегменте рынка. Факторы из этой группы можно охарактеризовать как «разрешение на победу» (license to win).

Тип бизнеса Примеры факторов успеха (order winners)
Ресторан Вкусная кухня, отличительный и впечатляющий интерьер, вежливый и обходительный персонал
Продовольственный магазин Стандарты быстрого обслуживания, удобное планирование торгового зала, привлекательные витрины
Дизайн-студия Репутация на рынке, портфолио проектов, выдающиеся навыки сотрудников
Частная поликлиника Привлекательная атмосфера, доброжелательный персонал, выдающиеся навыки сотрудников
Строительная компания Скорость и качество выполнения работ, репутация на рынке
Транспортная компания Отличительная маркетинговая политика, уровень технического и информационного оснащения