Ключевые факторы успеха (Key success factors, KSF) — это набор критериев деятельности организации, определяющих условия достижения благоприятного положения на выбранном рынке.
Ключевые факторы успеха (КФУ) могут быть представлены в виде характеристик продукта, операционных действий, ресурсов и организационных компетенций, которые обеспечивают выживание и процветание в конкретной отрасли. Также ключевыми факторами успеха может быть следование сложившимся традициям, выполнение установленных правил и процедур.
Key success factors (KSFs) are set of industry criteria which indicate the line between success and failure on the marketplace © Thompson, Strickland
Изучение ключевых факторов успеха является важным этапом стратегического и конкурентного анализа. Они определяют то, какие компоненты и направления стратегии наиболее актуальны и значимы для успешного функционирования организации в отрасли.
Определение ключевых факторов успеха
Ключевые факторы успеха не являются атрибутами отдельных игроков рынка — они проявляются в виде общей логики отрасли (market place logiс). Эта логика формируется на основе деятельности присутствующих в отрасли организаций, поэтому КФУ динамичны и подвержены изменениям. Ключевые факторы успеха могут изменяться от отрасли к отрасли, а также с течением времени в рамках одной зоны хозяйствования.
Ключевые факторы определяются следующими вопросами:
- Какой атрибут или характеристика продукта составляют основу покупательского выбора в отрасли?
- Какими ресурсами и компетенциями должна обладать организация, чтобы быть успешной в отрасли?
- Какие недостатки фатальны для конкурентоспособности организации?
Ключевые факторы успеха — это простой и полезный инструмент для настройки и проверки позиционирования бизнеса. Их можно использовать как в качестве чек-листа перед запуском бизнеса единицы, так и в качестве необходимой информационной основы при разработке идеи будущего продукта.
Хорошее понимание этих факторов дает руководству организации необходимые сведения о правилах игры в выбранном сегменте рынка. В частности, КФУ естественным образом отражают потребности и ожидания клиентов относительно качества и характеристик предлагаемого продукта. Это особенно ценно в ситуациях, когда сами покупатели не имеют четко сформулированного потребительского запроса.
Виды ключевых факторов успеха
Ключевые факторы успеха можно разделить на два основных типа [Tovstiga]:
Факторы квалификации (qualifiers)
Соблюдение данных факторов позволит компании оставаться в условиях рынка, но не будет обеспечивать успех и укрепление конкурентного преимущества. Факторы из этой группы будут представлять собой «разрешение на игру» (license to play).
| Тип бизнеса | Примеры факторов квалификации (qualifiers) |
| Ресторан | Необходимый уровень обслуживания, соответствие санитарным требованиям |
| Продовольственный магазин | Актуальное время работы, необходимый ассортимент, кондиционная продукция |
| Дизайн-студия | Соблюдение установленных сроков, портфолио проектов |
| Частная поликлиника | Необходимый уровень обслуживания, наличие требуемых сертификатов, необходимый уровень навыков сотрудников |
| Строительная компания | Понятность и прозрачность расчетов |
| Транспортная компания | Скорость и надежность выполнения заказов |
Факторы успеха (order winners)
Соблюдение этих факторов будет укреплять конкурентное преимущество компании и обеспечивать успех в выбранном сегменте рынка. Факторы из этой группы можно охарактеризовать как «разрешение на победу» (license to win).
| Тип бизнеса | Примеры факторов успеха (order winners) |
| Ресторан | Вкусная кухня, отличительный и впечатляющий интерьер, вежливый и обходительный персонал |
| Продовольственный магазин | Стандарты быстрого обслуживания, удобное планирование торгового зала, привлекательные витрины |
| Дизайн-студия | Репутация на рынке, портфолио проектов, выдающиеся навыки сотрудников |
| Частная поликлиника | Привлекательная атмосфера, доброжелательный персонал, выдающиеся навыки сотрудников |
| Строительная компания | Скорость и качество выполнения работ, репутация на рынке |
| Транспортная компания | Отличительная маркетинговая политика, уровень технического и информационного оснащения |